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康復達機械：質(zhì)量為道服務為魂 經(jīng)典品牌歷久彌新
點擊次數(shù)：654 發(fā)布時間：2013-11-21
機械制造業(yè)的發(fā)展，往往伴隨著對機械零配件要求的不斷提高。*，核心零配件是一臺機器*的重要組成部分，如果質(zhì)量不佳，極可能拉低整機的性能，進而影響企業(yè)的生產(chǎn)效益。
上?？祻瓦_機械制造有限公司（以下簡稱“康復達”）就是一家專業(yè)生產(chǎn)擠出機核心零部件——機筒襯套的企業(yè)，能為客戶提供延長擠出機機筒使用壽命的*解決方案，也是全國同類產(chǎn)品“產(chǎn)量zui大，質(zhì)量*”的生產(chǎn)企業(yè)。
近期中塑在線記者得知康復達正在對其銷售、管理和服務進行全面升級，因此特意邀請了該公司常務副總鄭伯渠來為我們講述康復達的發(fā)展新方向和新方針。
上?？祻瓦_機械制造有限公司常務副總鄭伯渠
康復達的轉(zhuǎn)變：將終端用戶納入服務體系
據(jù)鄭總介紹，康復達是中國和加拿大在材料科學應用領(lǐng)域相互合作之下建立的*企業(yè)，長期以來以供應擠出機襯套為主，雙螺桿擠出機生產(chǎn)廠家是其主要銷售對象，但襯套本身就屬消耗品，因此擠出機終端用戶亦需要康復達的零配件進行更換和維修。
過往康復達對終端用戶服務的重視程度有所欠缺，導致很多廠家只能通過設(shè)備供應商或?qū)ふ移渌S修點去更換他們的擠出機筒體襯套，而不會直接康復達。但未來，終端用戶也會成為康復達的服務對象。如果一些大型終端用戶需要批量更換設(shè)備的擠出機筒體襯套或進行機筒維護，康復達可以直接為其提供服務。“為終端用戶提供襯套和機筒維修的服務康復達其實一直在做，但并沒有主動去推廣這項服務。當然以后我們會化被動為主動，將終端用戶正式納入服務范圍。”鄭總說道。
康復達做出這項決定亦是出于市場的需求。部分終端用戶的筒體維修量非常大，以往都是通過代理商去維護，如今由于市場需求疲軟，每家企業(yè)均在考慮運營成本，而襯套更換技術(shù)并不復雜，為了降低機械設(shè)備的維修成本，他們會選擇自行購買自行更換。康復達的服務延伸對終端用戶而言無疑就是福音：若直接向產(chǎn)品生產(chǎn)商下單，首先能確保產(chǎn)品真正出自康復達;第二，以批發(fā)價就能拿到康復達的產(chǎn)品;第三，也能獲得原廠服務質(zhì)量的保障。“現(xiàn)在廣東地區(qū)，已有較大型的終端用戶向我們要貨，證明這片市場是存在的。”鄭總介紹。
康復達將襯套更換和筒體維修服務推向終端客戶群的決定是否會對中間商產(chǎn)生消極影響?對此，鄭總給出了否定的答案。
“我們重點是直接為大型的終端用戶群提供服務。其他有意選用康復達產(chǎn)品的終端用戶，我們?nèi)匀恍枰虚g商幫康復達去提供服務。我們衷心希望能與中間商建立良好的合作關(guān)系，并不會因為這項業(yè)務的推廣而去傷害他們的利益，甚至有些客戶我們會直接介紹給中間商去維護。”鄭總?cè)缡钦f。對于不同規(guī)模的中間商或代理商，康復達一直都在實行不同的優(yōu)惠政策，使其得到合理的回報。
2014年重點：推廣“合金整體鋼套”和“機筒維修服務”
除了服務目標群體的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品推廣上康復達也將進行適當?shù)恼{(diào)整。二十年以來，康復達都以生產(chǎn)和銷售雙金屬“O”型襯套為主，但又是中國大陸*家獲原德國WP公司指導，成功研制高耐磨損平行雙螺桿擠出機組筒體“合金整體鋼套”的企業(yè)。2014年之后，康復達將在市場上重點推廣其合金整體鋼套。
康復達推出的合金整體鋼套
鄭總稱，康復達在四五年前就已推出了合金整體鋼套，性能要求較高的擠出機及出口機種往往會采用這款產(chǎn)品。原有的生產(chǎn)工藝，要制造出一個“8”字型襯套，需要將“O”型襯套切掉一小邊，變成“C”型襯套，再將兩個“C”型襯套拼接成一個“8”字襯套，但這樣的“8”字襯套中間必然會存在一條因拼接而形成的縫隙，間接影響到“8”字襯套的使同壽命。而“合金整體鋼套”是直接把合金粉鑄造成“8”字型，再通過多層精加工工藝制造而成?？梢员苊饪p隙必然存在這一缺陷，從而延長襯套的使同壽命，也同時減少擠出機組因更換筒體而停產(chǎn)的次數(shù)，直接提升企業(yè)的生產(chǎn)效益。雖然制造成本相對較高，但已開始備擠出機組及出口機種所選用。
在機筒維修服務方面，除了小型傳統(tǒng)雙螺桿擠出機，康復達還可以為一些進口的大型機器提供機筒修復服務。“以前這些機器的零配件若要更換就得從國外進口，但現(xiàn)在隨著國內(nèi)零配件質(zhì)量的提高，一些公司從生產(chǎn)、服務和機械的維護成本等角度綜合考慮，在選擇上也在逐步改變。”鄭總?cè)缡钦f。
除了塑料行業(yè)，建材行業(yè)、食品行業(yè)、汽車行業(yè)均會使用規(guī)模不一的擠出機。如果出現(xiàn)機筒磨損，需要維修，康復達同樣可以為其提供服務。
強化管理提高產(chǎn)量 為開拓市場尋找合作伙伴
作為這一行業(yè)的主要供應商，康復達從未擔心過市場競爭。以前，康復達是這類產(chǎn)品的*生產(chǎn)商，因產(chǎn)量有限，80%的產(chǎn)品供應給擠出機生產(chǎn)商，僅20%流入維修市場，市場常常處于供不應求的狀態(tài)，根本談不上競爭壓力。經(jīng)過近二十年發(fā)展之后，其他公司也開始涉及擠出機襯套生產(chǎn)，產(chǎn)品供應量逐步上漲，市場競爭也相對加大。但一直以來更多擠出機供應商出于產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和服務的比較，還是愿意與康復達攜手合作。全國不少擠出機生產(chǎn)商都是康復達固定的長期合作伙伴，如科倍隆、南京科亞、南京杰亞等。未來，康復達將繼續(xù)為這些合作商提供zui的產(chǎn)品和服務。
康復達非常重視售前和售后服務。定期拜訪老客戶，主動新客戶，與客戶建立合作關(guān)系之前，先建立朋友關(guān)系，加強對彼此的認識和了解。售后主動進行跟蹤，了解客戶的產(chǎn)品使用情況，出現(xiàn)問題及時解決。此外，在客戶愿意的前提下搜集其產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品質(zhì)量進行跟蹤，進而實現(xiàn)改善和提高。“同樣的產(chǎn)品在不同的機組上，其使用壽命可能也會不同。我們對數(shù)據(jù)進行記錄、整理和分析，可以相對提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性，同時也可以幫助客戶更加準確地去評估產(chǎn)品的使用壽命。”鄭總解釋道。
康復達倉庫門口的標語
盡管襯套生產(chǎn)企業(yè)在市場供需失衡的情況下不斷應運而生，但能與康復達并駕齊驅(qū)的廠家仍。市場對產(chǎn)品的需求潛力十分巨大，供應欠缺卻為部分廠家創(chuàng)造了機會，他們通過提供質(zhì)量相對較低但市場需要的產(chǎn)品去運轉(zhuǎn)企業(yè)。因此從市場需求的角度來看，康復達仍有很大的發(fā)展空間。鄭總亦表示：“我相信只要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，加強我們的生產(chǎn)力和銷售團隊，我們在未來還有很大的發(fā)展空間。”
加拿大總公司有意拓展在中國國內(nèi)的生產(chǎn)和銷售規(guī)模，將“上?？祻瓦_”的品牌和服務做得更加。因此特別從香港和國外調(diào)入新的管理和銷售團隊，加強生產(chǎn)質(zhì)量的控制和售前、售后服務，加強與客戶的交流，提高服務價值。目前，除了原有的南京辦事處以外，康復達已在廣東東莞設(shè)立了辦事處，為珠三角地區(qū)一帶的客戶直接提供服務;而江浙一帶的客戶群將由上?？偣镜氖袌霾控撠熅S護。
除了華東地區(qū)和珠三角地區(qū)，康復達還計劃在山東青島和四川重慶兩地進行市場開拓。“我們計劃在青島和重慶發(fā)展業(yè)務，但此前會在當?shù)貙ふ液线m的合作伙伴，對此感興趣的朋友也歡迎與我們。”鄭總拋出合作橄欖枝。
【總結(jié)】品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是同類產(chǎn)品差異化的體現(xiàn)，更是質(zhì)量和服務的保障。一部再好的機器，易耗件必須定期更換，否則就會影響生產(chǎn)。擠出機機筒襯套如果品牌不佳質(zhì)量欠缺，其更換頻率就會大增，進而導致企業(yè)停產(chǎn)，得不償失。
“上?？祻瓦_”在歷練中成長，在競爭中勝出，孕育出具有扎實市場基礎(chǔ)的行業(yè)。未來，“上?？祻瓦_”將繼續(xù)提升品牌形象，為廣大合作伙伴和終端用戶提供zui的產(chǎn)品和服務。